創業台北

一個新創公司的誕生，通常源自創辦人的一項技術或一個想法，熱情洋溢的創辦公司、開發產品，很多時候這些公司產品卻乏人問津，以黯淡的結局結束。

 

為什麼新創公司的成功率低且生命短暫呢？美國CB Insight曾針對100多個創業失敗的矽谷科技公司做過調查，統計出20個創業失敗的主因。其中，「缺乏市場需求」、「現金耗盡」和「不正確的創業團隊」位居前三。驚訝的是，排名第一的不是普遍認為的「資金不足」，而是「缺乏市場需求」。顯示許多新創在創業初期並未充分研究和調查產品與客戶需求之間的關係，導致產品開發後出現產品缺乏市場需求的狀況。

 

創業者在創業前必須先從產品面暸解一件事「不是每一個使用者的痛點，都能成為創業者的機會」，不是每個痛點都需要解決、都能夠現在解決、都值得解決，若缺乏該認知，恐怕做出100分的產品，也會發現產品「缺乏市場需求」，不是需求不存在，而是缺乏市場—市場增量不夠大、無法推廣、科技技術還未成熟、有便宜且方便取得的替代品等。

 

要避免新創產品不符合客戶需求這個重要議題，必須從用戶需求定義產品，1.用戶族群是誰？2.什麼樣場景或情境下使用？3.解決用戶什麼痛點？4.需求背後的價值主張？5.未來市場增量有多少？

 

新創要找到客戶的真實需求，實際上是透過不斷調整和聚焦前述五個問題，深入思考並反覆驗證，便能更有效地定義產品與客戶需求之間的關係。很少有公司能夠立即推出符合廣大群眾需求的產品，通常會從小眾開始。舉例來說，Facebook最初只是為哈佛大學的學生提供分享課堂筆記的平台，隨著使用者的反饋和需求變化，逐漸演變成全球最大的社群網站。

 

新創早期階段稱為「0到1」，指能否找到符合一個群體使用者需求的好產品，以下提供三種方式來實現這個目標：

1. 從壟斷一個小區隔市場，甚至一個沒人注意小市場開始
2. 在區隔市場做出比第二名好十倍的產品
3. 善用後發優勢

 

新創成功關鍵在於產品與客戶需求間的高度契合，產品開發中，積極讓使用者參與其中，獲取早期採用者的反饋。同時依據客戶行為和產品表現數據，調整產品和服務持續優化，特別需聚焦客戶體驗，將客戶需求融入在產品設計和流程中，快速反應客戶的問題和需求，實現產品快速迭代，從創建最小可行產品（MVP）開始，力求減少開發時間和資源浪費，反覆驗證、持續改進，直到開發出大多數目標客群都能接受的產品為止。

 

最後筆者建議，新創團隊在創業開發產品之初，運用敏捷式的開發流程，先從小眾的剛需單點突破，確立穩固的基礎後，再建立可複製、可擴大的生產模式，逐漸擴展市場規模，如此可避免在創業初期過度耗用資源，在未能在開發出符合目標族群需求的產品前就死在創業的戰場上。

 

【作者介紹】 陳碧勳

識富天使會 聯合創始人

【經歷】

麻布數據 共同創辦人

優仕網 共同創辦人

EZprice比價網 共同創辦人

Workface Taipei 聯合創始人