2019.04.02
新創團隊真是辛苦，賭上了身家、糾集了兄弟、擠乾了腦汁、燃燒新鮮的肝，好不容易做出來的產品，不保證有消費者買單，也不保證通路會青睞。問題癥結可能就在辦公室的白板上。新創團隊的工作流程表，產品開發總是放在最上頭，而通路佈建往往是擺在最下面的欄位。這個流程表，可能得改一改，把通路佈建放在最上頭也許是個不錯的策略！
產品，對創業家，可能是一個創意與夢想的實踐。
產品，對消費者，可能是一個痛點或爽點的解藥。
但對於通路，產品其實只是實現商業利益的一個載體。如果你的產品不能讓通路賺錢，通路可沒興趣讓你的產品和目標消費者見面。當你做好一切的準備，但通路就是不賣你的產品，進了貨架又上不了主要櫃位或版位，一切白搭。所以，不妨倒過來想，你的第一個產品，不要為自己的夢想而設計，而是為通路而設計。
有個很棒的新創團隊，有很強的產品設計與整合製造資源的能力，他的產品開發從不空想，而是從通路端觀察和詢問出熱賣的商品，以及現有產品可以改進的功能，然後快速推出功能比競爭產品好一點，但銷售話術上有賣點、售價和競爭產品差不多，且留給通路的利潤多一點的產品，結果通路開心進貨，有錢賺當然主動推薦給消費者，賣點話術簡單明瞭，消費者也買得開開心心。
產品的設計開發，起點不一定來自於內部創意發想，終點也不應停留在驗收出廠交貨。在市場上走得動的產品，創意可以來自於通路，完整的價值創造流程也應該把通路的利潤結構也一起設計進去。
除了利潤，你也可以思考一下還有沒有其他的價值可以帶給通路？比方說，如果你走的通路本身是一家上市櫃企業，而上市櫃企業每年必須編製CSR企業社會責任報告，那麼你的產品若具有社會企業特質，愛鄉愛土又愛環境，就可為這個通路帶來特別的企業價值。用心定位一下你的產品，有一些通路的綠燈會為你而開。
別擔心這樣做會太功利、太市儈，而變得很沒有創意，這個商品開發項目的選擇策略看起來的確是在紅海上浮沈，但換個角度想，這其實是在利益分配結構的藍海中學習游泳識水性。你應該不會只有一代產品，所以你實在不必傾盡所有夢想在一個產品上實現，不妨用幾個產品去打通通路的任督二脈。國際名導演史蒂芬史匹柏曾說過，辛德勒名單才是他心底深處最想拍的電影，而不是我們熟知的商業大片；但他必須拍好賣好每一部商業大片，才能最終贏得拍攝辛德勒名單的地位、資源、等候到這個好劇本、還有永遠為他敞開的院線大門。
【作者介紹 徐竹先】
創意總研智庫董事長
TXA創業家私董會創辦人
經歷
-工研院特聘研究顧問
-上海富蘭德林諮詢資深投資顧問
-影音網科技股份有限公司總經理
-紐約市立大學Baruch College財務管理碩士
