::: 2020.04.08 邱春堂 / 電商操作及網路行銷經營術 – Startup@Taipei創業台北
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創業大師專欄

2020.04.08

邱春堂 / 電商操作及網路行銷經營術

前言

新型冠狀病毒引起的肺炎疫情COVID-19(簡稱武漢肺炎)重創很多產業,電商網購反而因這隻黑天鵝帶來意外商機,逆勢成長。經濟部在2020/3/23公佈二月份,電商網購因民眾改變消費型態,年增29.2%。近年電商網購穩定成長,網路行銷已經是新創業者很重要的行銷工具,它讓新創業者可以站在網路巨人肩上,創造更好業績。

電商操作

有位年輕晚輩在台北市信義區虎林街開早餐店,地處偏僻,店面小,餐桌不多,生意不好。我建議他善用電商網購,虛擬店面結合實體店面,以外帶為主,內用為輔。目前生意興隆,顧客大排長龍,不受疫情影響;尤其外送業者,如Uber Eats、foodpanda也來排隊代送早餐,生意更佳。

貨能出去,錢能進來,電商才能賺大錢。電商操作要能成功,新創業者務必仔細規劃電商操作三項基本流:
1. 資訊流:如何將產品資訊傳給顧客。
2. 金流:顧客買單時如何付錢給你。
3. 物流(Logistics):如何將產品供應給顧客。

舉例:口罩實名制1.0,民眾都須去實體藥局店面排隊買口罩;口罩實名制2.0後,民眾可以網路或手機App購買:
1. 資訊流:政府大力宣傳,民眾對於產品資訊:醫藥用口罩與口罩實名制2.0都能獲知。
2. 金流:民眾買單時,可以網路銀行、信用卡、ATM轉帳付款,由台灣銀行資訊人員整合銀行金流系統的串接。
3. 物流(Logistics):中華郵政人員負責整合物流,口罩從工廠送到超商,民眾須到超商取貨。

電商操作最重要是商業模式(Business Model),商業模式包括如何面對客戶,擬定策略與獲取收益。新創業者務必要很了解自己的產品與顧客,不同產品與顧客有不同商業模式,不同商業模式對電商操作時差異性很大,也影響經營的成敗。

創新的商業模式

新科技、新電商不斷推展,創新的商業模式對電商操作也越來越重要。實例:羊毛出在羊身上,傳統上大家會視為理所當然;但在新電商有一破壞式創新商業模式,叫做羊毛出在狗身上,豬來買單。故事是:有新電商業者在電商網購上,號稱以0元賣衣服(羊),顧客只付運費(狗),而且是衣服到手上才付運費,不滿意衣服可以退貨不用花錢。該電商經過詳細估算,如果網購量大(豬),衣服成本可以比運費低,再由工廠直接送到顧客手上,減少中間商費用,顧客只付運費(狗)還是有些微利潤。網購量大(豬),兩項相乘,財源滾滾而來。

網購量大使創新的商業模式越來越多元,如分享經濟、訂閱經濟,以付低價使用費的使用權,替代傳統高價買斷的所有權。新創業者一定要體認,傳統視為理所當然的事,也會被破壞式創新商業模式所取代,對新創業者是挑戰,但也是機會。

網路行銷經營術

網路行銷是數位型行銷,也是病毒型行銷,它的累計數呈指數型增加,是一傳十,十傳百,百傳千。而傳統行銷的累計數呈直線型增加,是一加到十,十加到二十,二十加到三十。兩相比較,網路病毒型行銷威力驚人,但網路行銷經營如刀之兩刃,可以造福也可以釀禍。產品物美價廉,好的商譽,顧客買單,口碑相傳。反之,公司也會一夜之間毀滅。新創業者要認知,最基本還是做好產品,物美價廉,物超所值,性價比高,好產品配合網路行銷,才能如虎添翼,乘風而上。

網路行銷經營最終目的,是創造營收與利潤,沒有營收,沒有利潤。營收的成功方程式為:
營收=流量×成交率×平均成交價

流量:實體店叫來客數。流量為網路行銷的最根本元素,流量就是人潮、錢潮,因為沒有流量,沒有訂單,沒有營收。流量在網路行銷上就是拉力,拉顧客進來購買。
成交率:也叫轉換率=(網路買單數÷流量)×100%。成交率在網路行銷上就是推力,推產品給顧客買單。
平均成交價:或稱客單價,就是顧客網路購物車裡,買單的總價。

結論

新創業者資源不足,創業維艱,應該巧妙利用網路巨大資源,善用電商操作及網路行銷經營術,創造更好營收與利潤。

最後提醒新創業者,新科技與新電商不斷推展,如:大數據,人工智慧,物聯網,雲端運算,區塊鏈,5G,AR/VR/MR,傳統商業會被破壞式創新商業模式所取代,創新的商業模式對新創業者也越來越重要。 

 

【作者介紹 邱春堂】

威寶電信股份有限公司 副總經理
聯邦/長榮電信股份有限公司 總經理
台信/神廣電信股份有限公司 總經理
中小企業協會 創業顧問
青創會 創業顧問
經濟部 創業圓夢計畫 顧問
經濟部 中小企業新創獎計畫 輔導顧問與評審
臺北市政府產發局 青創貸款 輔導顧問
資策會育成中心 新創中小企業進駐顧問與評審